Column Gerhard Kwak: Het aanlooppunt
Het presenteren van het assortiment is een kunst op zich. In een gemiddelde supermarkt zie je al snel dat experts hun best hebben gedaan om de schappen zo in te richten dat klanten als eerste de meest interessante (en winstgevende) producten zien. Helaas zien we deze aanpak nog te weinig bij ambachtelijke ondernemers. Vaak richten zij hun winkel en toonbank in volgens het vertrouwde principe: “Zo doen we het al jaren”. Dit is niet altijd de meest winstgevende aanpak. Klanten willen bij elk bezoek aan de winkel verrast worden met nieuwe ideeën. Houd er echter rekening mee dat klanten vaak net zo traditioneel zijn in hun aankoopgedrag als jij met je toonbank. Dus daar kun je iets aan veranderen.
Begin met te bedenken wat het meest interessant is voor de verkoop. Aan het begin van de week zijn goedkope artikelen vaak aantrekkelijker, terwijl aan het einde van de week luxere producten meer aandacht krijgen. Speel hierop in.
Kijk eerst welke plek in de winkel voor de gemiddelde klant het meest aantrekkelijk is. Observeer waar klanten naartoe lopen wanneer ze de winkel binnenkomen. De meeste bezoekers lopen direct naar de toonbank zonder omwegen. Ze willen, volgens experts, niet echt opvallen en kiezen steeds weer voor dezelfde plek. Deze plek, in vakjargon ‘het aanlooppunt’ genoemd, is ideaal om interessante artikelen te presenteren. Aanbiedingen, specialiteiten of nieuwe producten komen hier het beste tot hun recht. Presenteer deze artikelen op een opvallende manier, bijvoorbeeld met een grotere prijskaart of door ze ruim op te stellen. Zo trek je de juiste aandacht.
Daarnaast is het belangrijk om het gedrag van de klant voor de toonbank te bestuderen. Je zult snel ontdekken dat klanten van links naar rechts langs de toonbank kijken vanaf de plek waar ze staan. Zorg ervoor dat de uiteinden van de toonbank, zowel links als rechts, goed gepresenteerd zijn zodat hun blik niet op een leegte valt.
